Level Up! Verslas #6 – Pajamos

Gal nebus per daug baugu, bet tokių pavyzdžių sutinku gana daug. Matomai, žinote atvejų, kai smulkaus/vidutinio verslo savininkai susidūrė su probelmomis būtent tada, kai pajamos augo.

• Kaip protingai didint pardavimus, kad verslas augtų spėdamas su įsipareigojimais?
• Kada juos reikalinga mažinti, kad viskas vyktų sklandžiai, bet ir nesustotų visiškai?

Tas amžinas harmonijos ieškojimas.

Povilai, kaip aš galiu norėti mažinti(s) pajamas?! – pakeltais antakiais išsakė nedidėlės kūrybinės agentūros bendrasavininkė (ir, aišku, praktiškai visų darbų darytoja).

Pradžioje – susivienodinkime terminus

Kartais pajamos yra priskiriamos gryniesiems ar netgi pelnui. Štai čia ir stabtelkim, kad visiems būtų aišku dėl to, ką vardinau pradžioje – Pajamos gali būti ir Spąstai.

Pajamos yra pinigai, kuriuos Jūsų verslas gauna už prekių pardavimus ar paslaugas, kurias suteikėt klientams. Tai yra Jūsų „pardavimai”. Ir jie skaičiuojasi nežiūrint į tai ar mokėjimas jau padarytas ar dar ne.

Bendrosios pajamos – bendra suma, kurią įmonė gavo parduodama savo produktus ir/arba paslaugas, neįtraukiant jokių nuolaidų ar pinigų/prekių grąžinimo, nevertinant galimo broko, mokesčių.

Grynosios pajamos – apskaičiuojamos iš bendrųjų pajamų atėmus grąžinimus (jei tokie buvo), pardavimo išmokas/komisinius, suteiktas nuolaidas, mokesčius ir sugadintas prekės.

Tame pokalbyje čia stojo kelių akimirkų tyla. Abu šeimos verslo – agentūros savininkai susižvalgė ir tarsi paaiškinimą, tarsi pasitikslinimą išsakė:
– Aaaai, tai čia dėl to kartais neužtenka PVM’ui?

Nėra skirtumo ar verslą vysto skaičių fanas, ar inžinierius, ar meno žmogus – visiems sąlygos yra tos pačios. Tik kiekvienas pasirenka, kokią strategiją naudos savo verslo auginimui ir/arba sutvarkymui tada, kai pamato, kad esama sistema neveika (pamato, o ne „jaučiu, kad kažkas čia ne taip”).

Ok, čia vėl stabtelkim. Trumpam.

Jei kartais jau pasidarė aiškuma ir rados antakis pakeltas bei kakta suraukta, nes taip buvo pas Jus, o visai jokio noro nėra, kad pasikartotų ir ateityje – tuomet kviečiu „įjungti” strategiją veikti taip, kad pirma visada žiūrėtumėt į pelną.
Taip, pradėkit nuo pelno. Keista, bet tik 42-u iš 139-ių smulkaus/vidutinio verslo savininkų, su kuriais verslo koučingo sesijose kalbėjausi nuo 2018-ųjų vasaros pabaigos iki praeito trečiadienio (2021-ųjų vasario 3-ios) į pelną žiūri, kaip į prioritetinį verslo tikslą.

Vienu įrašu visko nesudėliosiu, tačiau turiu lentynoj pripaišytą, o Kindle – prižymėtą ir notes’ų pripildytą knygą, kurią rekomenduoju – Profit First. Aš nesu finansininkas, bet net mano inžineriniam-dizaineriškam protui, kuris mėgaujasi užčiuopęs veikmo modelius/sistemas, ten viskas aiškiau nei aišku.
Kelios skirtingos banko sąskaitos, į kurias perskirstomos gautos įmokos – ir Jūs po dviejų-trijų mėnesių to paties ciklo turėsit ir įprotį perskirstyti pajamas, atsidėti pelną sau, ir ramų protą veikti sistemingai toliau.

Kaip didinti pajamas nesididinat galvos skausmo

Kai jau esam sutarę dėl terminų, galiu ir viena situacija pasidalinti. Tai to paties šeimos verslo planas didintis pajamas. Planas suveikė. Pajamos tikrai išaugo. Vieno ko nebuvo susiplanavę –  padidėjęs nusiskundimų dėl paslaugos kokybės skaičius.

Ką lėmė jis? Jis lėmė tų pačių pajamų mažėjimą. Jau nekalbant, kad pelno augimo tame „projekte” irgi nebuvo.

Situacija nėra kažkuo neįprasta. Ir sprendimai joje logiški. Kartais pritrūksta tik nedaug, vos vienos ar dviejų dedamųjų ir visas įdirbis gali nueiti … (kokį čia išsireiškimą geriau pasirinkti?)

Įmonė nedidelė, vos keli darbuotojai, šeimos verslas. Esamų klientų ratas ne tik pastoviai užsako paslaugą, bet ir ramiai rekomenduoja savo aplinkai.
Viskas puiku, versliukas klesti. Savininkai priima sprendimą dar labiau susiimti, padidinti apsukas dėl norimos savo svajonės ir įmasi plėsti verslą.

Pinigus atneša klientai, tad taikinys aiškus – daugiau klientų, daugiau užsakymų, daugiau darbų, daugiau įgyvendintų projektų ir viskas bus pasiekta.
Sveikatos irgi turi – varom ir darom!

Kad klientų būtų daugiau – sumažina kainas ir per pirmus du mėnesius užsakymų turi kone tris kartus daugiau nei įprastai. Nei koks pasaulinis įvykis lemia, nei aplink visi konkurentai iškrenta – tiesiog geras įdirbis duoda naudos ir esami klientai užsako daugiau, vieni per kitus sužino, kad „Šeimos grafikos sultonai” (netikrinau ar tokia įmonė registruota, bet čia pateikiu ką tik sugalvotą pavadinimą) viską padaro gražiau/geriau ir kone trečdaliu pigiau.

Yoohoo – klestim!

Taip praeina keturi-penki mėnesiai ir iš šeimos versliuko išeina vienas darbuotojas po kito, darbus perima daryti savininkai (taip, jie ir anskčiau dirbo, o dabar dar dirba už išėjusius darbuotojus), naujų kolegų prisikviesti nebegali, nes gi ir nebespėja jų ieškoti.
Pikti jau būna net ne ant klientų, bet ir vienas ant kito.

Ką daro klientai? Pradžioje užsako netgi daugiau. Pirmieji atlikto darbo sulaukia laiku, bet vėliau atlikimo laikas vis ilgėja.
Jis dar labiau prailgsta, kai vienas kitas grįžta su „o klausykit, čia aš norėjau kitaip ir dar va ten yra maža klaida, tai gal galit pataisyt, prašau?”.
Tokius pradeda keisti „ei, tai Jūs dar net nepradėjot?!”  ir „ne taip buvau užsakęs gi ir email’e dar yra parašyta, kokia tiksliai spalva turi būti!!”

Taip iš tų visų bendrųjų „popierinių” pajamų didėja suma, kurią reika atimti, kad pamatytų, kiek iš tikro yra grynųjų pajamų.
Tada, kai išminusuoja žaliavos kainą, ir bendrąsias išlaidas, tai pamato, kad savo asmeninu atlyginimu dengia nuostolį.

Pajamos paaugo? Taip.
Dėl to augo pelnas? Ne!

Į ką reika žiūrėti pirmiausia? Mike Michalowicz  sako, kad pirmiausia reika žiūrėti į pelną. Ir jam pritaria virš kelių tūkstančių skaitančiųjų bei minėtą knygą pavertusių Bestseller’iu!

Prireikė 17-os mėnesių, kol šeimos verslas vėl atsistojo ant kojų. Susimažinęs klientų skaičių, beje.
Ar čia reikėjo daug išmanyt? Dabar juoką kelia ši situacija, bet tada, kai sėdi abu, mato augančią pajamų eilutę, bet galo su galu nesuduria, tada tikrai nėra, kada šypsotis. Nėra kada ir laimingus vaidint.

Nors lentelėje vos penki veiklos departamentai įtraukti, reikalų ten susidaro nemažai. Tiesa, nereika juos visus vienu metu tvarkyt. Vieną betvarkant ir kiti gerėja.

Svarbiausia – tinkamai susikoncentruoti

Į ką koncentruojatės Jūs? Kuriuos skaičius norit matyt pasikeitusius? Į lentelę galit savo duomenis susivest.

Tada keletas klausimų, kuriuos reika atsakyti (būtų geriau, kad greičiau nei juos atsakys Jūsų konkurentai):

• Kaip užtikriname kokybę, kad nusiskundimų būtų mažiau ir galiausiai nebebūtų?
• Ką darome, kad mažintume savikainą kokybei išliekant puikiai?
• Ką darome, kad parduotume maksimaliai savo turimom pajėgom?
• Kaip tolygiai auginame užsakymų bei pajėgumų užsakymams įvykdyti rodiklius?
• Kokius sprendimus darome, kad bendrosios išlaidos neviršytų būtinųjų?

Dar vienas tips’as – atsakymus į šiuos klausimus nevisada žino tik savininkas. Daug geriau juos aptarti su komanda. Tai ir dalis Jūsų įmonės kultūros (plačiau tai apžvelgiau praeitam blog’o įraše).

Vienas iš galimų sprendimų – Jūsų kaina, lyginant su rinkos kaina (verslo įsivertinimo anketoj to klausiam visada)

Esu pragmatiškas žmogus.
Klausiu paprastai: – Jūs patenkinti savo produkto/paslaugos kokybe?
Kai atsakymas yra „Taip, žinoma! Jug patys viską darom, viską prižiūrim, esam atsakingi.”
Tada klausimas dar paprastesnis: – Tai kodėl taip pigiai parduodat?
(aš dažnai net nežinau, kokia kaina yra, bet po pagalvojimo verslo savininkas lyg labiau savim pasitiki ir dar labiau savo verslą įsimyli)

Kodėl verta sustoti didinti pajamas?

Augsit per greit ir be sistemos, be plano, be struktūros – nuostolis finansinėj ataskaitoj bus tik skaičiai, kurie neatpirks sveikatos, prarastų santykių.

Jei Jūs pradedat gauti daugiau užsakymų už savo nuostabią paslaugą/produktą, kuriuos parduotat, bet neturite pajėgumų laiku atlikti užsakymą, tai greitai turėsit nepatenkintų klientų eilę. Jei parduodat per pigiai – ta eilė bus ne tik didelė, bet jie dar ir labai aiškins, kaip Jūs turit daryti savo darbą (kaip maketuoti, kaip siųti, kaip dažyti, kap montuoti, kaip kurti ir pan.)

Tai per didelė kaina, kurią sumokėsit. Dėl to augimui pasiruoškit.
Geriausias laikas augti buvo vakar. Kitas geriausias laikas tam – dabar.

Augimas kainuoja. Tai ir pasiplanuokit, kas ir kiek kainuos.

Ei, ir padidinkit savo kainą 😉 Gali būti, kad jau laikas.

Harmonija tarp pajamų ir pajėgumų

Tikiuosi, kad būtent tai ir galėsit įsivardinti. Tada pajamų didėjimas proporcingai didins ir pelną. Dėl to didės mokesčiai valstybei ir taip visiems bus geriau.

Vėliau sau padėkosit!