Level Up! Verslas #9 – Kontraktas

Jūs, kaip turimo verslo (arba dar tik planuojamo įkurti) savininkas, planuojate partnerystę su kitu asmeniu?
Vien mintis apie tai gali atverti naujas, dar neturėtas galimybes.
Tik prieš išvykstant į šį verslo medaus mėnesį, reikalinga keletą svarbių detalių aptart.

Sakau tai tiek iš asmeninės patirties, tiek iš pastarųjų 2,5 metų pokalbių su verslo savininkais. Partnerystės sutartis (verslo kontraktas) yra skaudama tema. Dažnai ją palydi atodūsis ir išsireiškimai, panašūs į šiuos:

• Sutinku, reikėjo mums iš anksto pasirašyti susitarimus. Žodiniai gerai, bet jie nėra tokie tikri.
• Taip, prie šito klausimo sugrįšim. Dabar tikrai tai padarysim.
• Na ar tikrai jau taip viską galima susidėliot sutartyje? Na gal…

Labiausiai liūdinantys pokalbiai/patirties pasidalinimai buvo būtent apie nepavykusias partnerystes versle. Nekalbu apie išdavystes, informacijos panaudojimą pakenkiant. Čia jau išvis kita tema. Kalbu apie dalykus, kurie lyg „savaime aiškūs”, o realybėje tas aiškumas yra kiekvieno suprastamas savaip.

Verslo partnerystės sutarties turėjimas yra vienas iš garantų, kad būtų apsaugota Jūsų verslo idėja, išlaikytas tinkamas santykis su partneriais, sumažintas streso lygis.

Štai esminės punktai, kurie reikaligni Jūsų verslo kontraktui.

Jūsų įmonės vizija privalomai įtraukiama į partnerystės sutartį. Tai esminis punktas, be kurio kontraktas neturi vertės.

Štai klausimas, kurį reikia atsakyti kartu: Kodėl mūsų įmonė egzistuoja ir kokią vertę ji kuria pasauliui?

Tai nėra du klausimai. Tai vienas, bendras suvokimas ir sutarimas. Bendrai aptarta vizija yra esminis pirmasis žingsnis.

Toliau – Jūsų vertybės. Jas reikalinga aptarti, surpasti ir tada veikti. Tik tada verslo partneriai gali būti tikri dėl vienas kito supratimo ir dėl tikrojo tikslo.

Šie sutarimai yra reikalingi tiek bendram verslui, tiek bendriem projektam.
Dvi Galvos Geriau – vienas iš bendrų projektų, kurį vystau kartu su Vadovavimas.lt ir Sauliumi Jovaišu.
Jis siekia suburti vadovus į vieną erdvę/bendruomenę, o man prasmė yra pasidalinti koučingo filosofija ir įgūdžiais su jais.
Vienas kitam neprieštarauja, labiau vienas kitą papildo – tuomet ir veikiame kartu, kaip partneriai.

Įsivaizduokite, kad Jums asmeniškai svarbu laikas, praleidžiamas su šeima ir savaitgalius Jūs norėsit leisti išvykose su vaikais, o Jūsų verslo partneris vertina įsipareigojimą siekti tikslo bet kokia kaina ir jam bus „normalu” dirbti savaitgalį.
Čia užprogramuotas nesutarimas, nes vertybės skiriasi. Kai jos nesikerta viena su kita – tuomet sprendimus rasti yra daug paprasčiau.
pvz.: mes su Saulium vertinam ir darbą, kai reikia dirbti, ir laisvalaikį, kurį galim skirti sau ir/ar šeimoms – dėl to mūsų bendras projektas „Dvi Galvos Geriau” vyksta darbo dienos pavakare, kad „po darbo valandų” galėtume skirti laiko sau.

Galiausiais – įmonės įsipareigojimas (pažadas klientui).

Galit iškomunikuoti savo klientams tai dėl ko visi įmonėje esate pasišventę?
Jūsų įmonės įsipareigojimas apibūdina vertę ar patirtį, kurią klientai galėtų tikėtis kiekvieną kartą, kuomet naudojasi Jūsų paslaugomis.

Skamba lyg paprastas, savaime suprantamas dalykas? Deja, kartais tas savaime suprantamas dalykas nebūna visiems vienodai savaime ir vienodai suprantamas. Ypač tada, kai susiduriama su kompromisų ieškojimu.

Ar Jūs visi sutarėte laikytis tokio paties įsipareigojimo?

Jūs ir Jūsų partneris(-iai) privalo vienodai suprasti ir pašvęsti savo dėmesį įmonės pažadui, kad klientai gautų tokią pat kokybišką paslaugą, aptarnavimą ir pan.
Pastovumas sukuria pasitikėjimą. Žmonės perka iš įmonių, kuriomis pasitiki.

Darbų apibūdinimas/Įsivardinimas

Įsteigti įmonę, užsukti verslą – niekai, palyginus su tuo, kai reikalinga prisėst ir susiderinti, kas ką darys, kas už kokius rezultatus neš atsakomybę ir t.t.
Reikalinga pasirinkti užduotis, kurias kiekvienas iš partnerių įsipareigoja atlikti. Žaismingai visa tai daug kas vadina pasiskirstymas „darbų barais”.

Štai keletas punktų, kuriuos svarbu peržiūrėti ir susiderinti:

• Kas samdo darbuotojus?
• Kas nustato biudžetą?
• Kaip susiderinamas darbų/atostogų grafikas?
• Kas atsakingas už parduodamų produktų atrinkimą?
• Kaip užtikrinama paslaugų kokybė?

Šiuos pajėgumus būtina susiplanuoti ir pasiskirstyti iš anksto, kad kiekvienas žinotų kiek kam laiko reikės.
Net jei tik vienas iš partnerių bus atsakingas už pajamų/finansavimo pritraukimą – įsivardinkit tai, įsitraukit į sutartį, kad visi, kam reikia, tai suprastų vienodai.

Partneris rūpinasi finansavimu – svarbus dalykas. Jūs atsakinga(s) už kitų darbų atlikimus – irgi ne mažiau svarbu.
Ir tokiai situacijai esant ar visiems viskas OK? Jums OK?
Laiko sau užteks?
Jūsų šeima iš Jūsų gaus pakankamai dėmesio?
Kiek už šiuos konkrečius darbus kiekvienas iš partnerių gaus atlygio (DU)?
Tarkim Jūs esate tas žmogus, kuris parūpina finansinį stabilumą – ar Jums viskas OK, kaip kokybiškai atliekami darbai, kaip suteikiama Jūsų paslauga klientams?

Visa tai užtikrina kontraktas ir jis neturi būti „savaime aišku” arba „taip, reikės tai įtraukti kada nors vėliau”.

Dažniausiai tas visi tie „vėliau” taip ir neįvyksta, o dėl to ir kyla didžiausi nesutarimai, nes „savaime aišku” būna skirtingi.
Tokių nesutarimų niekam nereikia, jie niekur nenuveda.
Apsirašykit kiekvieno įsipareigojimus įmonei, vienas kitam, klientams.

Bus aiškiau visiems.

Sprendimų priėmimas

Kas daro galutinius sprendimus? Viskas gerai, kai viskas gerai. Laki tokia frazė, bet ji ir įvardina tik tą „gerumą”, kai viskas gerai vyksta.

Štai pradėtas mažas versliukas, su didelėm ambicijom, kad virstų tai dideliu verslu. Investicija taip pat nebuvo didelė (na, bent jau žmogui, kuris leido sau investuoti tą sumą), viskas derėjo tarpusavyje: vieno partnerio kontaktai lėmė geresnes sąlygas užsakyti drabužių liniją, kuri partija po partijos buvo sėkmingai realizuojama, kuomet kitas pradžioje investavo reikiamą sumą pinigų.

Viskas gerai? Taip, viskas gerai.
Viskas buvo gerai net ir tada, kai „kontaktų” partneris papildomai užsakė daugiau gaminių ir per gana trumpą laiką pavyko juos realizuoti.
Tada ar viena partija! Ir dar.
Ir viskas vyksta tikrai labai gerai.

Galiausiai, tas pats „kontaktų” partneris papildomai užsakė ne tik tos pačios drabužių linijos partiją, bet dar ir batų bei aksesuarų partiją.
Juk viskas ėjosi gerai. Iki tol, kol senasis planas pradėjo nebeveikti.

Pasikeitė situacija sandėlyje, papildomai atidarytas prekybos taškas neparduodavo tiek prekių, kiek buvo įprasta parduoti, pradėjo strigti ir atsiskaitymas su įmonės darbuotojais.
„Finansų” partneris lyg nieko neprarado, bet ir uždirbti pradėjo mažiau. Sėdosi abu kalbėtis ir akivaizdus nesutarimas su visais „kam reikėjo tų sagučių?!”, „kas išvis nešioja tokius diržus?!”, „negi dabar lauksi naujo sezono, kad parduot tuos batus į minusą?!”

Sprendimai verslo partnerystėje taip pat yra kontraktas, kuris reikalauja sutarimo. Daug jų reikės priimti, tad kas ir kaip pasakys paskutinį žodį?

Darbo užmokestis

Kiek verslo partneriai uždirba įmonėje? Na, jei jie realiai ir yra dirbantys asmenys.

Labai paprasta įvardinti finansines investicijas – 10000 € yra dešimt tūkstančių eurų. Tik kaip Jūs vertinat patirtį ir įgūdžius?
Vienas partneris gali investuoti įvardintą sumą pinigų, o kitas gi atlikinės kasdienes užduotis.

Jei vienas investuoja pinigus, o kitas – laiką, tai pagal ką sutariama, kad indėlis į verslą yra vienodas?

Kviečiu prisiminti, kad Jūs esate pagrindinis savo verslo turtas. Dėl to ir atlygis turi tai atspindėt.
Apsitarkite klausimą dėl darbo užmokesčio ir lai verslo kontraktas būna atspirtis šiam procesui. Įsitikinkite, kad toks susitarimas yra teisingas visų pusių atžvilgiu.
Jei nuo pat pradžių Jums tai nepatiks – nepasirašykite.

Yra dar ir kita medalio pusė: žmonės pradeda verslo partnerystę ten, kur jos visai ir nereikia.
Na, jei Jūs turit ir reikiamos profesinės patirties, ir įgūdžių verslo vystymui, ko pilnai užtenka startui, tai kam tuomet reikalingas kitas žmogus?
Motyvacijai palaikyti? Pridėti tuos 10 k, nes būtent tiek trūksta ir dėl to pasiruošę dalintis pusiau visą verslą?
Vietoj to, kad surastumėt verslo partnerį, gal verta pasitikrinti ar galima gauti dotaciją ar paskolą verslui?

Pelno dalinimasis

Apie verslą verta pagalvoti, kaip apie santuoką. Ir čia statistika rodo, kad per pastaruosiu 10 metų buvo ~20 tūkst. santuokų kiekvienais metais. Arti 9 tūkst. būdavo ištuokų buvo kas metus. Finansiniai sunkumai tikrai nėra mažiausiai prie to prisidedantis reikalas.
Skirtis versle taip pat yra įprastas dalykas. Kartais tai tik į naudą, kartais skiriamasi tada, kai viskas, kas buvo planuota, būna ir padaryta.
Čia geroji pusė. Prastesnė yra toji, kai skiriamasi apkaltinant standartinį „nesutapo charakteriai”.

Esu matęs ne vieną tokį išsiskyrimą. Turėjau keletą tokių ir pats. Dažniausias iš atvejų nėra apie charakterių skirtumus. Šiose skyrybose daug daugiau yra „ne taip vienas kitą supratom”.

Ir pavyzdžių apie tokius nesusipratimus yra nemažai. Štai du verslo savininkai, kurie investavo vienodai į įmonę. Abu turi po lygią dalį, abu dirba savo versle.
Ir metai sėkmingi, uždirbo pelno ir kitas logiškas žingnis yra…
Vienas nori dividendų, nes ruošiasi vaikus išleisti studijuoti į kitą šalį, o kitas – investuoti į įrangą, nes taip galės daugiau užsakymų įvykdyti ir labiau konkuruoti.

Abu jie teisūs, bet abiems ir nemalonu derintis vienas prie kito teisumo. Kontraktas padėtų? Padėtų, jei jį turėtų.

Atkreipkit dėmesį į šiuos aspektus ir susidarę situacijos bus lengviau sprendžiamos:

• Kada galima „išimti” pinigus iš įmonės?
• Kiek daug galima jų išimti?
• Kokia dalis uždirbto pelno bus reinvestuojama atgal į verslą?

Asmeninės ir verslo išlaidos

Kas laikoma asmeninėmis ir kas įmonės išlaidomis? Čia tik iš pirmo žvilgsnio yra paprastas (gal net nesvarbus) klausimas. Tokiose situacijose yra daug paslydimų, nuo kurių galima laisvai apsisaugoti.

Štai tipinė situacija – įmonės automobiliai.

Ne, tai nėra kalbos tik apie tai, kiek tai sudaro kaštų eilutėje. Tai daugiau apie kitus dalykus, kuriuos svarbu suderinti.

Tarkim Jūsų versle reikalingą nemažai važinėti po visą šalį. Vienas iš savininkų yra pardavėjas, o kitas atsakingas už suteikiamas paslaugas.

Vienas važinėja su praeitų metų BMW, nes gi reprezentuot įmonę reikia, o kitas – su „busiku” ar „kabluku”, nes dar ir darbuotojus reikia nuvežt į objektą, o ir visokių darbo įrankių pasiimti su savimi pastoviai reikia.

Jau nekalbant apei tai, kokiom reikmėm yra pilamas kuras. Atostogų išvykai po Lietuvą naudosit savo banko ar įmonės kuro kortelę?

Jau buvau minėjęs, kad viskas gerai, kai viskas gerai. Ateina ir kitokie laikai, kai tokios detalės yra tos, kurios „užknisa” galutinai ir tai būna paskutinis lašas į kantrybės taurę.
Kai aptari net ir šias smulkias detales, tai visiems dėl to ramiau. Galvos skausmo mažiau, verslo sistema stabiliau veikia.

Sutaupykit sau ir laiko, ir nervų – atskirkit asmenines ir įmonės išlaidas.
Tai ne vien apie automobilius ir kurą jiems. Tas pats gali būti ir su išlaidomis, skirtomis IT ūkiui, mokymosi priemonėms įsigyti, draudimui iš įmonės lėšų padengti ir pan.

Darbo etika

Kai Jūsų ir Jūsų verslo partnerio(-ių) lūkesčiai nesutampa, galit pasijusti išduoti.
(net jei ir skamba dramatiškai – viskas OK, to ir norėjau, nes dramų karalių/karalienių versle yra tikrai nemažai)

Aptarkit keletą dalykų:

• Kiek valandų per dieną Jūs abu/visi sutariat dirbti?
• Kiek sutariat atostogauti?
• Ar sutariat dirbti kartu tomis pačiomis valandomis?

Apmaudu jausti, kad Jūs viena(s) darote visus darbus, o partneris(-iai) pasirodo tada, kai reikia aptarti pelno paskirstymus.

Kuo anksčiau (ar greičiau) aptarsit bendrą įmonės darbo etiką, tuo daugiau palaikymo jausis partnerystėje. Juk tikslų siekiat tų pačių!

Išėjimo strategija

Kai kam tai yra vedybų sutarties atitikmuo versle. Kartais nemalonu, bet daug nemaloniau būna tada, kai reikalai susiklosto ne taip, kaip buvo planuota.

Verslo partnerystės kontraktas su aptarta išėjimo iš verslo strategija gali būti sunkus darbas, kuomet turite nuostabią verslo idėją ir net negalvojate, kad kas nors „nepaeis”.  Kviečiu atkreipti dėmesį į tai, kad kiekvienas turi savo funkciją. Kaip lakštingala negali nečiulbėti, taip verslo kūrėjai susitaria, kaip jie pasuks skirtingais keliais (nebūtinai tai daryt, bet…)

Kartais net negali numanyti, kas pas partnerį galvoj dedasi.

Štai pavyzdys, kai net giminaičiai sugalvoja pasukti skirtingais keliais. Pradžioj dėl kažko nesutarė, paskui dėl kažko užpyko, vėliau dėl viso to – atkeršijo.

Klausimai, kurių atsakymams reikalinga nugulti į išėjimo planą:

• Kas pasiims verslo brand’ą?
• Kam atitenka klientų duomenų bazė?
• Ar viskas dalinama lygiomis dalimis?
• Kaip bus nustatoma verslo vertė?

Na, o kad būtų dar labiau komplikuota (juokauju, žnoma):

• Ar visa tai, kas sutarta, keisis pasikeitus situacijai ekonomikoj ir pan.?
• Kas jei verslo partnerio šeimoje bus skyrybos ar dar blogiau – jei kas nors iš verslo partnerių mirs?

Numatyti ateities nėra šansų, bet planuotis būsimas situacijas, yra rekomenduojama. Tai yra didesnio vienas kito pažinimo etapas. Tad skirkit laiko ir aptarkit tai. Visi tie punktai tik labiau sustiprins ir Jūsų įmonės vidaus kultūrą.

Tokie pokalbiai parodys ir tai, kaip partneriai pasitiki vienas kitu.
Jei apie tai negalit pasikalbėt, tai kaip Jūs galite kurti verslą kartu?

Beje, išėjimo strategija pasitarnaus ir tada, kai nuspręsit, kad atėjo laikas parduoti verslą.

Nesutarimų tvarkymas

Visiškai nesvarbu, kaip Jūs sutariat su savo verslo partneriu(-iais), Jūs tikrai įsivelsit į konfliktus. Ypač, jei kartu esat smulkaus/vidutinio verslo savininkai.

Kuo ilgiau tokie nesutarimai bus neišspręsti, tuo daugiau laiko ir pinigų Jums tai kainuos. Jau nekalbant apie tai, kad nesinorės dėl ko nors eiti teisman.

Lengviausias ir protingiausias būdas yra spręsti visus nesutarimus iškart. Kuo daugiau tai nukėlinėjat, tuo daugiau įsitikinimų tampa realybe. Na, žinot tą „aš tai tikrai teisus, o tas va kaip blogai elgiasi”. Deja, daug kartų tiesa būna kažkur per viduriuką, o konkrečius klausimus sprendžiant iškart – blogų minčių apie kitą pusę būna visada mažiau. Kalbėtis. Kalbėtis reikalinga pastoviai.

Pasitvirtinę būdai tam – derybos ar mediacija.

• Derybos – bendro sprendimo radimas. Tai gali būti bendras susitarimas dėl logotipo spalvų, kas būtų menkniekis, palyginus su advokato įsikišimu teisme, kur reikės atstovėti vieną ar kitą pusę dėl padarytų sprendimų investicijose ar pan.
• Mediacija – kuomet nešališkas asmuo padeda priimti abiems pusėms bendrą sutartį. Toks specialistas labiau kvies į bendrą diskusiją ir draugišką reikalų sutvarkymą.

Aptarkite, kaip iškilusius konfiktus spręsite. Verslo partnerystės kontraktas tam kaip tik tinka.

Kas dar?

Galimai dar yra kitų niuansų, kuriuos papildysiu kituose šios serijos įrašuose. Jų gali ir padaugėti po kiekvieno verslo savininkų grupės susitikimo verslo sistemų kūrimo procese. Kviečiu pasidomėt online kursais, kuriuose verslo savininkai punktas po punkto pasirengia savo verslui tinkamas sistemas ir auga, padėdami augti kitiems verslų savininkams. Daugiau informacijos apie renkamas grupes yra šioje nuorodoje.